ETAPAS
PARA DISEÑAR UNA CANAL DE DISTRIBUCIÓN.
ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y SUS CLIENTES:
NIVEL DE SERVICIO.
Ofrecer un
buen servicio al cliente es uno de nuestros principales objetivos. En una situación
como la actual, mantener los clientes existentes y conseguir nuevos clientes se
ha convertido en algo fundamental para la supervivencia.
El nivel de
servicio se define como el porcentaje de los pedidos que somos capaces de
servir en el plazo adecuado. Este puede ser calculado en base a líneas,
unidades y valor.
También hay
que tener en cuenta el compromiso con el propio cliente, sus necesidades, las
expectativas o el punto de equilibrio entre los costes de posesión del
inventario y la pérdida de margen que provoca las faltas.
Por lo cual
se buscará mantener un nivel de servicio óptimo que permita a nuestros clientes
tener su producto en tiempo, forma y cantidad que requiera para cubrir su necesidad.
PRODUCTO.
El producto manejado por
la empresa es camarón fresco. El camarón es comercializado entero, una vez que
es llevado a las empacadoras, el producto es analizado, pesado y examinado a
través de maquinarias especializadas de las compradoras, para la determinación
de la calidad del mismo.
Se manejara variedad en
tamaño, para cubrir con las necesidades de nuestros clientes, en cuestión a camarón
cevichero, camarón coctelero y para ensalada.
MISIÓN.
Somos una empresa acuícola
comprometidos con actividades comerciales relacionadas a la producción y
distribución de camarón fresco de alta calidad así como una óptima atención a
nuestros clientes, manteniendo nuestros recursos humanos en constante
fortalecimiento y apego estricto a las leyes laborales.
CLIENTES OBJETIVO.
Principalmente mayoristas
que van a ser los que se encargaran de distribuir la mayor parte del producto
en los distintos mercados locales de la región, minoristas y detallistas se
está considerando distribuir en los diferentes restaurantes y botaneros de la
región. Así como también se pretende llegar a acuerdos con los diferentes
supermercados de la región y que nuestro producto llegue a los clientes por
medio de ellos.
OBJETIVOS:
COBERTURA DE MERCADO.
Tendremos una cobertura en
el mercado selectivo ya que se pretende llegar
dentro de un área geográfica la cual es desde:
Municipio de Rosamorada,
NAY
Ciudad de Tepic, NAY
Ciudad de Guadalajara,
JAL.
Determinando los puntos de
venta para los productos. Los puntos elegidos serán más de uno, pero menos que la
totalidad. La puesta en marcha implica, necesariamente, la elección de 3
establecimientos deseados.
Los criterios más
adecuados para la elección de los intermediarios son: tamaño, imagen, servicios
ofrecidos, admisión de nuevos productos y stock y participación en la
comunicación. Es principalmente utilizada en productos de compra reflexiva o
también de especialidad.
VENTAS:
El camarón crudo con
cabeza es comercializado al cliente final en pescaderías y cadenas comerciales
enhielado, ésta es una característica de las preferencias del consumidor a fin
de evaluar la frescura del producto, asimismo evalúa la consistencia y dureza
de la cáscara, asociando una cáscara blanda con un deterioro en la calidad del
producto, dados los procesos naturales del camarón con cabeza, su vida de
anaquel es reducida, aunque puede ser ampliada empleando productos químicos que
retardan el proceso de descomposición. La preferencia por productos frescos
enfriados con hielo representa una ventaja contra los productos de camarón
congelados que se importan.
MAYORISTAS:
Este canal se caracteriza por comprar en escalas o grandes
cantidades obteniendo como beneficio un descuento proporcional a la compra para
luego venderlo al canal Detallista.
DETALLISTAS:
Su Objetivo como trabajo es llevar el producto al
consumidor final cubriendo una necesidad de consumo.
Los objetivos pueden ser:
- Satisfacer la demanda.
- Beneficio.
- Rentabilidad.
- Rotación.
- Volumen de ventas.
- Cuota de mercado.
- Eficiencia.
- Imagen.
- Control de canal.
- Cobertura de mercado.( intensiva)
- Rapidez en la entrega.
- Condiciones de cobro y pagos.
- Etcétera.
SATISFACCIÓN AL CLIENTE.
La satisfacción del cliente es crucial para que cualquier
negocio tenga éxito, pero satisfacer a los consumidores, que cada vez son más
exigentes, puede convertirse en todo un desafío mejorar la atención al cliente
de tu negocio y aumentar así su respuesta y fidelidad frente a la marca y/o
servicio.
1.- Respeta a tus consumidores.
Al igual que una mala experiencia puede tener un efecto
dramático en tu negocio, también puede suponer algo positivo. El secreto para
construir una base de clientes leales es la creación de experiencias
respetuosas para tus consumidores, independientemente de por qué se pusieron en
contacto contigo en primer lugar.
2.- Realiza encuestas para medir la satisfacción del
cliente.
Según distintos estudios, alrededor de un 91% de los
clientes insatisfechos con una marca nunca volverán a comprar sus productos o a
contratar sus servicios de nuevo, por lo que asegurarse de que la atención que
reciban sea la adecuada es crucial para cualquier negocio. La satisfacción del
consumidor no es una métrica fácil de medir, pero tampoco es una tarea
imposible.
3.- Trata a tus clientes como te gustaría ser tratado.
Aunque puede parecer algo obvio, a menudo se puede pasar
por alto. En este caso, no siempre se trata de lo que estás diciendo, sino
también de cómo lo dices. Intenta siempre demostrar cuánto te preocupas por las
opiniones de tus consumidores y pregúntales cómo puedes ayudar a mejorar su
experiencia.
IMAGEN Y POSICIONAMIENTO.
Posicionar por medio de:
1. Volantes
2. Con
relaciones públicas
3. Trípticos
4. Tarjeta
de presentación
5. Perifoneo
6. Comercial
en tv, radio
7. Redes
sociales
8. Correo
electrónico
BENEFICIOS.
En Sinaloa y Nayarit, la
producción promedio es cercana a las 1,23 toneladas por hectárea. Las granjas
en el sur de Sinaloa y todas las granjas en Nayarit podrían producir dos
cosechas por año.
Aún no se ha sacado
provecho de los desechos del camarón, pero si se ha investigado obtener
beneficio de estos con el objetivo de evitar contaminar, además de aprovechar
más el camarón pues solo el 50% de este producto se consume. Por lo tanto aún
no hay demanda de los subproductos del camarón. Los subproductos generados por
la industria camaronera pueden dividirse en sólidos y líquidos.
Entre los primeros se
encuentran: cefalotórax, cutícula o caparazón, vísceras y fragmentos de carne
que no han sido removidos en la operación de pelado, mientras que los desechos
líquidos, o efluentes, están representados por el agua de blanqueo. En general
el rendimiento de los subproductos cuando se tiene el camarón en forma de cola
con cáscara oscila entre 35 y 45% sobre el peso total del camarón.
En la tabla se muestra la
composición de los subproductos del camarón. El valor nutricional de la
proteína de estos es similar al de la caseína, y no se han detectado efectos
tóxicos con posterioridad a su utilización. Estudios adelantados acerca del
aprovechamiento de los subproductos de los crustáceos han demostrado
Componentes que sirve para la elaboración de fibra, esponjas, plásticos,
cosméticos e hidrolizado proteico para emplearlo en la alimentación animal
(Pizarro 2006).
En investigaciones en la
UNAM, se ha logrado una metodología propia para extraer la quitina y el
quitosán del camarón, utilizando caparazones y cabezas de crustáceos que son
desechados en la industria pesquera. Esto debido a que México es el séptimo
productor de camarón en el mundo, así que muchas toneladas de cabezas del
crustáceo regresan al mar cada año, y grandes cantidades de caparazones se
tiran día a día en las marisquerías de todo el país (Conde, 2007).
RESTRICCIONES.
PRODUCTO.
Busca Mantener los Niveles
de Producción del Camarón Fresco.
La Comisión Nacional de
Pesca (Conapesca), informó la veda para la captura de todas las especies de
camarón en el Pacífico Mexicano.
De acuerdo a la
dependencia, con esas restricciones se pretende proteger los máximos periodos
de reproducción y reclutamiento de los organismos, así como mantener los
niveles de producción. La veda es para todas las regiones del Pacífico,
incluyendo al Golfo de California, así como los sistemas lagunarios, marismas y
bahías de los Estados de Baja California, Baja California Sur, Sonora, Sinaloa,
Nayarit y el Golfo de Tehuantepec. Se les informó mantengan en existencia
camarón proveniente de la pesca, en estado fresco, enhielado, congelado,
cocido, seco o en cualquier forma de conservación, para su comercialización al
mayoreo o industrial.
INTERMEDIARIOS.
El camarón fresco que
ofrecemos en el mercado su distribución consiste en la venta directa al
comprador. Por lo que nosotros preferimos vender antes de distribuir o cuando
está en camino hacia el consumidor, por lo que ya se tiene destinado las
cantidades que se van a empacar y así no tener exceso del producto y que llegue
a ser desechado.
COMPETENCIAS.
La distribución del
producto realmente no es tan competitivo puesto que la mayoría de las granjas
existentes en el estado, principalmente se dedican a la venta directa de su
propia inversión, y no intentan incrementar la producción para así poder
distribuir, esto deja una gran oportunidad para poder llevar nuestra producción
a lugares en los que no se encuentra tanta competencia como en la zona centro
del país.
ENTORNO.
El sistema en el que nos
estaremos rodeando será en su gran mayoría de clientes que dedican su tiempo a
la venta del producto por medio de locales comerciales también habrá una parte
de clientes que compraran directamente para así conseguir un mejor precio para
sus negocios de alimento como lo son en su primera instancia restaurantes entre
otros.
MERCADO.
Al mercado que nosotros
estaremos dirigidos principalmente es la distribución a los propietarios
dedicados a vender productos de mar frescos ya sea en mercados o locales
comerciales en cantidades de mayoristas.
ALTERNATIVAS.
La comercialización de
nuestro producto puede presentar ciertas dificultades para su transportación,
venta o entrega, es por ello que debemos tener en cuenta ciertas
consideraciones y de ser necesario poder adaptarnos al cambio.
Una alternativa en el
producto constaría en ofrecer camarón seco en lugar de camarón fresco, lo cual
cambiaría definitivamente la distribución y venta del mismo, sin embargo
tendríamos otra alternativa de producto.
Una alternativa de
distribución y venta la encontramos en dirigirnos a un mercado más grande en
Sinaloa, donde la mayor parte de su población y turistas consumen este
producto. Existen cientos de restaurantes los cuales día con día necesitan este
alimento.
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS.
En lo que respecta a la
venta de camarón seco, tendríamos un ahorro de gastos en cuestión al transporte
del producto ya que no se necesitaría mantener fresco, además los horarios de
envío cambiarían.
En lo negativo, nuestro
nicho de mercado se reduciría, debido a que el camarón seco no es un producto
que todos consumen.
Expandir la venta y
distribución de nuestro producto al estado vecino de Sinaloa tendría un impacto
positivo en la reducción de tiempos para el transporte, además la venta de
camarón se incrementa al igual que nuestros compradores.
En cuanto a lo negativo,
quizá el precio de nuestro camarón se abarataría para poder competir en ese
mercado. En el supuesto de encontrar buenos compradores, debemos estar conscientes
que la demanda se incrementa y nuestra producción igual, y de no ser capaces de
atender esa necesidad nuestra imagen como empresa se devaluará.
SELECCIÓN DEFINITIVA.
Se puede mantener la
distribución en Tepic y Guadalajara, y un periodo de corto plazo ya cuando la
empresa obtenga flujos de efectivo positivos, se buscaría la expansión hacia
Sinaloa, incrementando la producción y venta del producto.
De esta forma, se estaría
aprovechando la ubicación de las granjas de camarón, y nuestro nicho de mercado
se concentrará en estos tres estados.
SEGUIMIENTO DEL CANAL.
CONSIDERANDO LA EVALUACIÓN.
Realizamos un
procedimiento de investigación, el cual consiste en entrevistar a un cierto
número de clientes, mediante un cuestionario previamente diseñado para obtener
resultados ya sean favorables o negativos, con el objetivo de estar enterados
como empresa si nuestros clientes están satisfechos con nuestro producto que
les vendemos, tanto en calidad, precio, imagen y tiempo de entrega. Como
resultado sabremos el grado de satisfacción que tienen nuestros consumidores,
con los datos obtenidos de la evaluación tendremos una retroalimentación y
podremos tomar decisiones para el mejoramiento del mismo y hacer crecer más
nuestra empresa.
